ГИГАНТ - Комплексные системы: работа с телеком-заказчиками

Сергей Семикин, СЕО ГИГАНТ - Комплексные системы рассказал  о том, как ИТ-компаниям выстраивать работу с телеком-заказчиками, развивать экспертизу команды и адаптироваться к новым приоритетам операторов связи.

— В чём для вас как поставщика оборудования и услуг заключается специфика заказчиков из сферы телекома - по сравнению с представителями более широкого коммерческого рынка? В какой мере их запросы и потребности оказывают влияние на ваши собственные бизнес-процессы?

Для телеком-отрасли принципиально отличается сама логика требований к ИТ-инфраструктуре. Если для обычного коммерческого рынка ИТ - это инструмент бизнеса, то для телекома ИТ и сеть - это основа самого сервиса. Поэтому в приоритете здесь не скорость внедрения и минимальная стоимость, а отказоустойчивость, предсказуемость под нагрузкой и влияние любого изменения на SLA, абонентские сервисы и стабильность сети.

Отсюда - и более высокие требования к решениям и к самому формату работы с заказчиком. В телекоме речь обычно идет не о поставке отдельного продукта, а о встраивании решения в сложную распределенную инфраструктуру, где критичны совместимость, масштабируемость и работа в длинном цикле эксплуатации. Поэтому диалог строится на уровне совместной проработки архитектуры, пилотирования, нагрузочных и интеграционных тестов, а также работы в рамках жестких регламентов согласования.

Для поставщика это означает более глубокую инженерную проработку уже на этапе пресейла, повышенные требования к документации, сопровождению и качеству внедрения в целом. Такие проекты требуют высокой инженерной зрелости и одновременно становятся важным драйвером для развития собственной экспертизы.

— Насколько высокой должна быть квалификация сотрудников, выполняющих заказы для операторов связи и иных клиентов из телеком-вертикали? Какие усилия поставщик услуг и/или оборудования для таких заказчиков должен принимать к отбору новых специалистов в свой штат и к повышению квалификации уже имеющихся?

Планка квалификации в телекоме выше средней по рынку. Здесь недостаточно знать продукт или работать по типовой схеме - нужно понимать поведение сети под нагрузкой, принципы отказоустойчивости, узкие места инфраструктуры и последствия любых изменений для сервиса.

Поэтому базовых навыков недостаточно. Нужны специалисты, которые работают на уровне архитектуры, понимают смежные контуры - сеть, серверную инфраструктуру, ИБ - и умеют действовать в рамках строгих регламентов, управления изменениями и документирования.

Это напрямую влияет на подход к формированию команды. При отборе мы оцениваем не только стек и формальный опыт, но и способность специалиста мыслить системно, работать со сложной инфраструктурой и понимать последствия изменений для смежных контуров.

Развитие команды выстраиваем как постоянный процесс: используем внутренние стенды, пилоты, разборы инцидентов и работу с реальными кейсами, а также развиваем смежные компетенции - от сетевой инфраструктуры до информационной безопасности. Важный элемент - вовлечение специалистов в реальные проекты с самого начала: даже на этапе стажировки сотрудники у нас, например, работают не с учебными задачами, а с практическими сценариями. Отдельное внимание уделяем росту в команде: наставничество, участие в проектах, регулярное обучение и повышение квалификации.

— Моновендорность в целом не свойственна российскому рынку, но для телеком-вертикали, кажется, необходимость сопрягать решения разнородных вендоров особенно актуальна. Можно ли рассматривать интегратора телеком-решений как деятельного посредника между производителями оборудования, с одной стороны, и заказчиками из сферы телекома, с другой? Какую экспертизу необходимо развивать таким интеграторам, чтобы успешно сводить решения различных производителей в единый инфраструктурный комплекс, обеспечивая тем самым бесперебойную работу ИТ-инфраструктуры телеком-клиентов в разнообразнейших географических реалиях России?

В телеком-проектах роль интегратора действительно выходит за рамки классической поставки и внедрения. В условиях, где моновендорные архитектуры практически не используются, интегратор становится точкой, которая отвечает за согласованную работу решений разных производителей.

Ключевая задача здесь - не столько внедрение отдельных компонентов, сколько обеспечение их корректного взаимодействия. На практике большинство проблем в телекоме возникает не внутри конкретного оборудования, а на стыке систем: сетевых, серверных и программных. Поэтому критична экспертиза именно в интеграции - понимание того, как ведет себя инфраструктура в связке, где возникают риски и как их заранее учесть.

Отдельный уровень сложности задает работа с распределенной инфраструктурой. Российская география означает удаленные площадки, нестабильные каналы связи, ограничения по оперативному обслуживанию и влияние внешних условий. В таких сценариях решения должны изначально проектироваться с учетом автономности, резервирования и удаленного управления.

В итоге интегратор в телекоме - это участник, который берет на себя ответственность за устойчивость всей системы в реальных условиях эксплуатации. Его задача - не просто объединить решения разных вендоров, а обеспечить их предсказуемую работу как единой инфраструктуры.

— В последнее время из-за объективных внешних факторов, в особенности из-за ограничений мобильного доступа в Интернет, темпы прироста сетевого трафика в стране снизились, хотя сам рост и продолжается. Возможен ли, на ваш взгляд, выход потребностей российских заказчиков из сферы телекома на некий предел насыщения, что изменит их политику в отношении поставщиков оборудования, сервисов из ИТ-канала? Или же в любом случае цифровизация в России продолжится, так что потребность в трафике, а с ней и в оказываемых телеком-операторами услугах в обозримой перспективе будет только расширяться - создавая предпосылки для дальнейшего наращивания интенсивности взаимодействия этих специфических заказчиков с ИТ-каналом?

Снижение темпов роста трафика - это пока не признак насыщения, а скорее следствие внешних ограничений и изменения модели потребления. Сам спрос никуда не делся. Цифровизация не остановилась и вряд ли остановится: сервисов становится больше, данных больше, устройств больше. Вопрос уже не в том, растет ли трафик, а в том, как именно он растет и насколько эффективно оператор умеет с ним работать.

При этом меняется сам характер потребности. Если раньше рынок во многом жил логикой «наращивать мощность», то сейчас фокус смещается в сторону эффективности: как использовать уже построенную инфраструктуру с максимальной отдачей, как точнее управлять нагрузкой, где модернизировать, а где не тратить лишнее. И для поставщиков это важный сигнал: заказчику все меньше интересен просто запас мощности и все больше - понятная экономика решения.

Поэтому политика операторов в отношении ИТ-канала действительно меняется. Они становятся требовательнее к срокам окупаемости, к практической эффективности решений, к возможности модернизировать существующую инфраструктуру без лишних затрат и рисков. Это уже не история про «поставить еще оборудования», а про то, чтобы точнее считать, грамотнее проектировать и лучше управлять тем, что уже работает.

При этом говорить о пределе насыщения преждевременно. Облачные сервисы, распределенные среды, рост числа подключенных устройств, новые цифровые сценарии в бизнесе и госсекторе продолжают расширять спрос. Так что взаимодействие телекома с ИТ-каналом не станет слабее. Оно станет более прагматичным, более требовательным и, по сути, более зрелым.